コミッション「ゼロ」時代へのカウントダウン

2019年6月20日

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先日のブログ「茹でガエルになるな!」は大きな反響がありました。
その中で私は「今後5年間で生命保険のコミッション25%説」を唱えました。
生命保険営業パーソンは現在と同じコミッションを稼ごうと思ったら、4倍の販売量を必要とする。
5年後にはそのような時代になっている、という説です。
「25%減」ではありません。75%減の25%、つまり4分の1になってしまう、という意味です。
ここで詳しく述べることはしませんが、AIの台頭やフィンテックの導入強化による保険会社の事業費の削減は、保険料のダウンに直接的に影響を与えるでしょう。
また、金融庁の要請y世論の高まりから、コミッション開示の流れは避けられません。
そうなるとコミッションレートそのものが低下していきます。
また、生命保険業界にビッグデータを携えた異業種(グーグルやアップルなど)が参入してくる可能性が大いにあります。
そうなると、現在の業界のルールや慣習とは違う考え方を持った強烈な競合と対峙しなければなりません。
生命保険の販売コミッションの低下傾向は、決して避けられないと言えるでしょう。

保険販売コミッションが低下している現実

保険先進国のイギリスのFPは、すでに
「保険販売のコミッション¥0-」
という状況が起き始めているようです。
顧客にA生命の保険を販売したら、A生命から「販売してくれてありがとう」とコミッションを受け取る、という図式が崩れ始めているのです。
A生命としたら、事業費の中でも最も大きい人件費、さらにその中でもかなり多くの割合を占める「販売した人へ支払うコミッション」がほぼゼロになるので、この構図は保険料のさらなる低下に寄与します。
それではイギリスにはFPという職業はないのでしょうか?
いえ、イギリスにもFPはいます。
保険販売をしても保険会社からコミッションをもらえない彼らはどのように稼いでいるのでしょうか?

イギリスのFPのスタイル

保険販売をしても保険会社からコミッションをもらえないイギリスのFPは
どのように報酬を得ているのでしょうか?
それは
「クライアントに有益な金融商品選択のアドバイスをする」
「金融資産の◯%をコンサルティングフィーとしてチャージする」
という形で、クライアントから直接報酬を受け取るスタイルです。
イギリスのFPは「金融商品の営業パーソン」ではなく、「ファイナンシャルの総合コンサルタント」に向かって行ったのです。
「保険会社からではなくエンドユーザーから直接」という形で、
「コミッションではなくフィー」を報酬として受け取る、というスタイルになっています。

金融商品の営業パーソンは要らない

こうなると、
「あなたが入っている◯◯生命の保険よりウチのこの◯◯保険の方が優れていますから切り替えをおすすめします」
というような営業パーソンは必要なくなります。
市場からの撤退を余儀なくされます。
現にイギリスでは
「自分はこの分野に強いFPです」
「あなたの困りごとを解消するには私のサービスが最適です」
「FPとしてこのような成果をお約束します」
という形で、自らの価値をしっかりと定義付け、その価値を言語化し、エンドユーザーに届けることが必要になっていて、「選ばれるFP」と「選ばれないFP」の格差が生じてきています

コミッション「ゼロ」時代へのカウントダウン

商品の優位性を語る人は市場から撤退を余儀なくされます。
市場に残るのは
「クライアントのニードを把握して、そのニードを満たすことができる人」
です。
生命保険会社からもらうコミッションをあてにして保険販売をする人は、遅かれ早かれ市場からいなくなります。
コミッション¥0-時代へのカウントダウンはもう始まっているのです。

生命保険を販売してもコミッションが0円という時代がきた時、あなたはどのような働き方をしますか?

 

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この記事を書いた人

川口 宗治

株式会社ライブリッジ代表取締役。
1973年富山県生まれ。
25歳から39歳まで14年間外資系生命保険会社で
セールスとマネジメントに携わる。
2013年、40歳で独立し、ライブリッジ開業。
現在は「相続マーケティング研究所 むねお所長」
として相続ビジネスで成果をあげたい事業者に、
じわじわと確実に効果の上がる各種プログラムを提供している。
特に社員5人未満のスモールビジネスの方へのサポートが得意。
18歳からアメフトを始め、44歳までの27年間現役を続行。
趣味は焚火、スキンケア、カメラ。好きな飲み物はwhisky。