川口 宗治 ２０２０年２月１２日
2013年に意気揚々と独立したある相続コンサルタント（私だ）が、
デビュー直後に約３０人にアポイントをとって「営業」したものの、
誰からも相続コンサルティング契約をもらえなかったと言う話の続きです。
連続３０人に断られた経験でわかったこと
３０人連続で営業が上手くいかないというのは、私にとって初めての経験でした。
独立前は１４年間外資系生命保険会社でバリバリの営業マンだとの自負があっただけに、
それはそれはとてもショックでした。
何よりも当時はすでに私は毎月決まった日に給与が振り込まれるサラリーマンではありません。
自分で売上を上げなければいけないのです。
大きなショックを受けながらも、私は
「この経験から何を学ぶべきか？」
という視点で考えました。
すると見えてきたものがあります。
それが・・・
「相続対策」は人を説得しては売れない商品
３０人連続で営業が上手くいかずに辿り着いた結論、それは
「相続対策」は人を説得して売れる商品ではない
という事実です。
生命保険ならば、
アポイントをとって、
↓
生命保険の必要性を説いて、
↓
人ごとではなくあなた自身の問題だと伝え、
↓
今すぐ決断しないことのデメリットを伝える
ということを繰り返し行なえば、一定の確率で販売には成功します。
しかし、「相続対策」や「相続コンサルティング」はそうではないことがわかりました。
（明確な理由があるのですが、長くなるのでそれは別の機会に）
では、相続コンサルティングはどうすれば売れるのでしょうか？
「売る」のではなく「見つけてもらう」
相続対策や相続コンサルティングは、
必要性を感じていない人を説得して売る（＝営業する）のがとても難しいサービスです。
それよりも、
「相続の悩みを抱えている人から見つけてもらい、選んでもらう」
ということでサービスが売れます。
今、自分の周りの人に
「相続対策、やりましょうよ！」
「いつか家族が大変なことになりますよ！」
と必死に「売る」ことをしている人（＝独立当時の自分）には、ささやかながらこのようにアドバイスします。
「売ることに傾ける時間とエネルギーは、別のことに投資した方がいい」
「営業活動を頑張るより、選ばれる仕組みを作る方がいい」
【結論】相続コンサルタントに求められるのは、売る力ではなく「選ばれる力」です。
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