川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
ここ最近、むねお所長は
「相続コンサルタントという仕事で食べていけるのか問題」
について検証しています。
前回、前々回の記事には非常に多くの反響をいただきました。
（まだ読んでない方はどうぞ下記リンクをお読みください）
■相続コンサルタントとして食べていくために
知っておくべき「３つの役割」【Part１】
■相続コンサルタントとして食べていくために知っておくべき「３つの役割」【Part２】
むねお所長が考える、相続コンサルタントの役割は３つあります。
この３つをしっかりと果たすことができれば、
相続コンサルタントとして食べていける、というものです。
①詳細なヒアリングを通して
クライアントの問題点を特定する役割。
②複数が絡み合った問題を解決するための
ロードマップを描く役割。
③ロードマップ通りに問題解決に向かうため、
様々な専門家との協業を必要とする複数のプロジェクトの
プロジェクトリーダーとしての役割。
この３つは、今まで相続業界で誰も果たしてこなかった、大きな価値がある役割です。
今日の記事では、
②ロードマップを描く役割
について説明します。
相続コンサルタントとして食べていきたい方は、
どうぞ最後までご覧ください。
食えない相続コンサルタントが陥る間違いとは？
相続コンサルタントが果たす役割、その１は
クライアントの問題を特定する役割
です。
そのためには丁寧なヒアリングを通して、
いくつもの問題を明らかにしていくことが必要です。
問題が明らかになったら次にすべきことは何でしょうか？
実は多くの相続コンサルタントが間違いを犯しているのがここなのです。
相続コンサルタントとして食べていきたいなら、
絶対間違ってはいけないポイントです。
多くの相続コンサルタントが、問題を特定した後にやってしまっている間違いは、
「ソリューション（問題解決策）の提案」
です。
問題の明確化→ソリューションの提案
この流れは一見正しいように見えますが、
実は間違いなのです。
それは何故でしょうか？
相続コンサルタントは「答えを急がない」のが正解
相続コンサルタントは、答えを出すことを急ぐ必要はありません。
いや、誤解を恐れずに言うと、相続コンサルタントは
答えを出さなくていい存在
と言えるかもしれません。
クライアントは様々な悩みを抱えています。
相続問題には２つの正解があります。
①法律や制度の観点での正解
②個人の感情という観点での正解
この２つです。
特に重視されるのが②個人の感情という観点での正解。
個人の感情は、常に揺れ動きます。
相続問題は相手がいるから尚更です。
そう考えたら、正解なんて元々無いのかもしれません。
①法律や制度の観点での正解
の答えはすぐにでも出せるでしょうが、
②個人の感情という観点での正解
も併せて探っていこうとすると、
すぐに解決策を提示することなど不可能なのです。
だからこそ、相続コンサルタントは問題解決のためのソリューションを提案することを急いではいけないのです。
クライアントの感情を置き去りにしたソリューションの提案をすることは非常に危険です。
しかし、このことを知らない多くの相続コンサルタントはソリューションの提案を急ぐのです。
そうすると、クライアントは
「法律や制度の話はわかったけど、何だかすっきりしない」
「私や家族の気持ちがないがしろにされてしまった」
と感じるのです。
クライアント自身が自覚しているケースもあれば本人さえ気づかないまま、
相続コンサルタントに不信感を抱いてしまうケースが非常に多いのです。
では、クライアントの問題を特定したら次にすることは一体何なのでしょう？
だから「ロードマップを描く」ことが大切
クライアントの問題を特定した後にすること、それは
複数が絡み合った問題を解決するための
ロードマップを描くこと
です。
細かな解決方法を提案する前に、
「このようなスケジュールで」
「この道を通って」
「このような専門家との協業をしながら」
「このタイミングで家族会議を開催して」
「こうすると半年後には問題が解決しているでしょう」
という具合に問題解決までの道のりを示すのです。
小規模宅地の評価減を使うかどうか？
配偶者居住権を使うかどうか？
相続対策用の生命保険に加入するかどうか？
贈与をするかどうか？
養子縁組をするかどうか？
相続税の軽減策としてアパート経営をするかどうか？
クライアントが知りたいのはこんなことではないのです。
私が困っている問題は何か？
この問題は解決できるのか？
誰が解決してくれる専門家なのか？
どのような道のりで解決していくのか？
これらを知りたいのです。
問題解決までの道のりがわかったら、
クライアントは安心するのです。
私たち相続コンサルタントは、
クライアントのこのような心の動きを知っておかねばなりません。
クライアントの不安を解消するために存在するのが
相続コンサルタントなのですから。
次回の記事では
③ロードマップ通りに問題解決に向かうため、
様々な専門家との協業を必要とする複数のプロジェクトの
プロジェクトリーダーとしての役割
について詳しく説明しますね。
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