相続コンサルタントとして食べていくために
知っておくべき「3つの役割」【Part2】

むねお所長
むねお所長
『 相続ビジネスはマーケティングでうまくいく!』

相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治
です。

前回の記事

「相続コンサルタントとして食べていくために
知っておくべき「3つの役割」【Part1】

には非常に多くの反響をいただきました。

この記事の中で、むねお所長は

・相続コンサルタントは士業の仕事の劣化コピーでも、
士業紹介屋でもない。

・士業の先生方が相続コンサルタントの役割をまだまだ誤解している。

・しかし、相続コンサルタントの役割をしっかりと理解している士業も増えている。

という話をしました。

それでは、相続コンサルタントの役割とは何でしょうか?

むねお所長が考える相続コンサルタントの役割は3つあります。

①詳細なヒアリングを通して
クライアントの問題点を特定する役割。

②複数が絡み合った問題を解決するための
ロードマップを描く役割。

③ロードマップ通りに問題解決に向かうため、
様々な専門家との協業を必要とする複数のプロジェクトの
プロジェクトリーダーとしての役割。

この3つは、今まで相続業界で誰も果たしてこなかった、大きな価値がある役割です。

いよいよこの3つについて順番に詳しく書いていきます。

まずはこの記事では、

クライアントの問題点を特定する役割。

について説明します。

相続コンサルタントとして食べていきたい方は、
どうぞ最後までご覧ください。

①クライアントの行動を知る

相続のことで困りごとや解決したい問題を抱えている人が
どんな行動をとるか知っていますか?

①まずはネットなどで調べる。
↓↓↓↓↓↓
②専門用語がわからず、途方にくれる。
↓↓↓↓↓↓
③時間が経つにつれて状況はドンドン悪化する。
↓↓↓↓↓↓
④自分1人では抱えきれなくなり、
「誰かに相談したい」
と考える。
↓↓↓↓↓↓
⑤ネットで探すか、知人に聞くか、いずれかの方法で専門家を探す

この流れで誰か相談できる人を探します。

①〜⑤までの行動を辿るのに、どのくらいの時間を要すると思いますか?

なんと、速いケースだと5分でこの行動を辿るのです。(!)

相続コンサルタントのあなたが、
闇雲に売り込みや営業活動をしなくとも、
クライアントに見つけてもらおうとしたら、

⑤ネットで探すか、知人に聞くか、いずれかの方法で専門家を探す

という段階で、クライアントの頭の中で
最初に思い出される人=第一想起される人
になることができていることが望まれます。

※この話は「相続マーケティング」の分野であり、
この記事の本論とは別になりますので、
また改めて詳しく書きますね。

ファーストコンタクトで取るべき正しい行動

さて、なんらかの形でクライアントが相続コンサルタントと接触をしました。
相続コンサルタントであるあなたは、クライアントの最初の個別相談を受ける人になるわけです。

この局面で、相続相談のファーストコンタクトを担う相続コンサルタントに、
絶対に知っておいてもらいたい心得があります。
それは、

「相続コンサルタントは答えを出す役割ではない」

ということです。

多くの相続コンサルタントが、最初の個別相談で答えを出そうとします。
その結果、

「一問一答スタイル」

で個別相談を進めます。
この「一問一答スタイル」は相続コンサルタントとして一番やってはいけない方法なので、
ぜひ注意しておいてください。

では、個別相談はどのようなスタイルでやればいいのでしょう?
それが、

「問題点を特定するためにヒアリングに徹する」

というスタイルです。
クライアントは

「相続税のことで困っています」
とか
「父名義の不動産のことで相談があります」

など、ある特定のテーマを持って相談にくるのですが、
相続のプロの目線で見るた場合、
クライアントの言っていることが唯一の問題であるというケースはほとんどありません。

問題は1つではなく、複数が絡み合っていることが多いものです。

クライアントの言葉を聞きつつも、
「他にも解決しておくべき問題がきっとあるのではないか?」
という観点で、クライアントに丁寧に、慎重にヒアリングを重ねてください。

そうすることでクライアント本人さえ気付いていない問題が見えてきます。

相続問題で、自分の悩みや困りごとを明確に言語化できている人はほとんどいません。
だからこそ、最初に相続相談を受ける専門家は、このように

本当に解決すべき問題は他にないのかを検証する

という機能を果たさなければいけません。

ちなみにこの機能は、士業の先生方には備わっていない機能です。
そしてこれこそが相続コンサルタントの果たす第一の役割なのです。

あなたはどちらを信頼しますか?

例えば、ここに2人のドクターがいます。
あなただったらどちらのドクターを信頼するか、少し考えてみてください。

ある患者がクリニックに来てこう言いました。

「風邪をひいたみたいなので、風邪薬をください」

それに対してドクターAは、

「わかりました、はい、これが風邪薬です」

と言われたことだけに対応し、風邪薬を処方して患者を帰宅させました。

それに対してドクターBの対応はこうでした。

「確かに風邪の症状は見られますが、
他の病気の可能性も含めて、まずはしっかり検査しましょう」

そして詳細な問診と尿検査や血液検査を経て、

「風邪ではなくて扁桃炎のようですね」
「血圧が高いので食事に気をつけるように」
「尿酸値が高いので、痛風の発作に気をつけて生活してください」
「他にも色々心配がありますので、総合的な対策をお勧めします」

と、本人も気付いていない問題を特定してくれたのです。

ドクターAとドクターB、
あなたはどちらのドクターを信頼しますか?

まとめ

私たち相続コンサルタントは、
ドクターBのような役割を果たさなければならないのに、
ドクターAのように振舞う人があまりにも多いのです。

この文章を読んでいるあなたは、
決してドクターAのように、
聞かれたことに応えるだけの仕事はしないでください。

次回の記事では相続コンサルタントが果たすべき3つの役割のうち、

②複数が絡み合った問題を解決するための
ロードマップを描く役割

について詳しく書きます。
楽しみにお待ちください。

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この記事を書いた人

川口 宗治

株式会社ライブリッジ代表取締役。
1973年富山県生まれ。
25歳から39歳まで14年間外資系生命保険会社で
セールスとマネジメントに携わる。
2013年、40歳で独立し、ライブリッジ開業。
現在は「相続マーケティング研究所 むねお所長」
として相続ビジネスで成果をあげたい事業者に、
じわじわと確実に効果の上がる各種プログラムを提供している。
特に社員5人未満のスモールビジネスの方へのサポートが得意。
18歳からアメフトを始め、44歳までの27年間現役を続行。
趣味は焚火、スキンケア、カメラ。好きな飲み物はwhisky。