それ、上手くいかない方法じゃん!! ②

むねお所長
むねお所長
『 相続ビジネスはマーケティングでうまくいく!』

相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治
です。

2013年に意気揚々と独立したある相続コンサルタント(私だ)が、
デビュー直後に約30人にアポイントをとって「営業活動」をしたものの、
誰からも相続コンサルティング契約をもらえなかったと言う話の続きです。

まだその1を読んでいない人は、こちらからどうぞご一読ください。
むねお所長の独立初期の上手くいかずに足掻いていた姿に会えますよ(笑)

「それ、上手くいかない方法じゃん!」その1はこちら

連続30人に断られた経験でわかったこと

30人連続で営業が上手くいかないというのは、むねお所長にとって初めての経験でした。

独立前は14年間外資系生命保険会社でバリバリの営業マンだったという自負があっただけに、
それはそれはとてもショックでした。

何よりもすでに私は毎月決まった日に給与が振り込まれるサラリーマンではありません。
自分で売上を上げなければいけないのです。
大きなショックを受けながらも、私は

「この経験から何を学ぶべきか?」

という視点で考えました。
すると見えてきたものがあります。

それが・・・

「相続対策」は人を説得しては売れない商品

30人連続で営業が上手くいかずに辿り着いた結論、それは

「相続対策は人を説得して売れる商品ではない」

という事実です。

生命保険ならば、

アポイントをとって、

生命保険の必要性を説いて、

人ごとではなくあなた自身の問題だと伝え、

今すぐ決断しないことのデメリットを伝える

ということを繰り返し行なえば、一定の確率で販売には成功します。

しかし、「相続対策」や「相続コンサルティング」はそうではないことがわかりました。

(明確な理由があるのですが、長くなるのでそれは別の機会に)

では、相続コンサルティングはどうすれば売れるのでしょうか?

「売る」のではなく「見つけてもらう」

相続対策や相続コンサルティングは、

必要性を感じていない人を説得して売る(=営業する)のがとても難しいサービスです。

それよりも、

「相続の悩みを抱えている人から見つけてもらい、選んでもらう」

ということであなたのサービスが売れるのです。

今、自分の周りの人に

「相続対策、やりましょうよ!」

「いつか家族が大変なことになりますよ!」

と必死に「売る」ことをしている人(=独立当時の自分)には、ささやかながらこのようにアドバイスします。

「売ることに傾ける時間とエネルギーは、別のことに投資した方がいい」

「営業活動を頑張るより、選ばれる仕組みを作る方がいい」と。

まとめ

相続ビジネスで一番上手くいかない方法について、2回に渡ってお伝えしました。
相続ビジネスで成果を上げるためには、
営業活動をしては上手くいかないことが、
むねお所長が盛大に失敗することで見事に証明されました。

相続のことで困っている、悩んでいる人は必ず存在します。
そしてその数は今後飛躍的に増大します。

相続ビジネスで成果を上げたいなら、
知り合いに手当たり次第に相続対策を進めるのではなく、
困っている人から見つけられ、信頼され、指名されるための仕組みを構築してください。

【結論】相続ビジネスに求められるのは、売る力ではなく「選ばれる力」です。

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この記事を書いた人

川口 宗治

株式会社ライブリッジ代表取締役。
1973年富山県生まれ。
25歳から39歳まで14年間外資系生命保険会社で
セールスとマネジメントに携わる。
2013年、40歳で独立し、ライブリッジ開業。
現在は「相続マーケティング研究所 むねお所長」
として相続ビジネスで成果をあげたい事業者に、
じわじわと確実に効果の上がる各種プログラムを提供している。
特に社員5人未満のスモールビジネスの方へのサポートが得意。
18歳からアメフトを始め、44歳までの27年間現役を続行。
趣味は焚火、スキンケア、カメラ。好きな飲み物はwhisky。