川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
2023年が幕を開けて「アッ！」という間に2ヶ月が過ぎましたね。
今年に入ってから、
「いよいよ相続ビジネスの構築に積極的に取り組みたい」
という声を本当によく聞くようになりました。
多くの人が、既存のビジネスをただ繰り返すだけでは今後は先細るだろう、
と考え、不安を抱えているようです。
だからこそ、相続分野での新規のビジネス展開を加速させたいと考えている、
保険パーソン・不動産・FP・士業の方などがとても増えていることを実感しています。
この記事を読んでいるあなたもその一人かもしれません。
コンサルティングフィーだけで事務所を運営するのは可能か？
相続分野で
「保険の販売をせず」
「不動産の免許を持たず」
「士業からのキックバックを一切もらわず」
に、コンサルティングフィーのみで事務所を運営していくことは可能でしょうか？
答えは
「YES」とも「NO」とも言えます。
どういうことかというと、コンサルティングフィーで事務所を運営することが可能かどうか、ではなく、
上手くいく人と上手くいかない人がいるということなのです。
目に見えないサービスを有料で提供する時に大切な３つこと
相続コンサルティングというものは「目に見えないサービス」です。
このように目に見えないサービスを有料で提供する時に大切なことが３つあるのを知っていますか？
それは
①あなたのサービスの本当の価値は何か？
→そのサービスの真価をしっかりと言語化し定義づけていること。
②あなたのサービスを一番必要としているのは誰か？（助けることができるのはどんな人か？）
→そのサービスを心から欲している人、そのサービスによって助けることができる像が明確になっていること。
マーケティング用語では「ペルソナ設定」といいます。
③どうやってあなたを見つけてもらうか？
→いいサービスでも、あなたという存在が必要な人に届かなければ「いない」のと同じ。
この３つについて真剣に考えることがとても必要です。
そして言語化・明文化して「スラスラと答えられる」ようになるレベルになったら素晴らしいですね。
多くの人が陥りがちな「自分目線」現象
実際に取り組んでみるとわかるのですが、この３つの質問に答えることはとても大変です。
特に取り組み始めた最初の頃は、
「自分目線現象」
が起きてしまいます。
「自分目線現象」とは、自分だったらこんなサービスがあったら絶対いいと思う！という考えで答えを出してしまうことです。
しかし、残念ながらあなたが考えた通りになることはあまりありません。
何故ならばビジネスで必要なのは自分目線ではなく「顧客目線」だからです。
全ては「顧客目線」で考えよう！
ビジネスで大切なことは
「全ては顧客目線で考える」
ということです。
当たり前のことですが、世の中にはあなたのサービスを買ってくれる人と買ってくれない人がいます。
その時に、
「自分のサービスを買ってくれないのは客の方に問題があるからだ！」
というような発言をしている人がなんと多いことでしょう。
あなたがこのような残念な人になりたくないなら、常に顧客目線で考える必要があります。
「自分目線」から「顧客目線」に変わるには
クライアント目線が大切、とわかっていても最初はなかなか自分目線から脱却できません。
どうやったらクライアント目線でビジネスを考えることができるのでしょうか？
そのための一番の近道、それは
「顧客の声を聞くこと」
です。
顧客の生の声を聞き、自分目線の考えとの違いを認め、その違いを少しずつ埋めていく。
これが一番速く、一番パワフルな方法です。
顧客の声にしっかりと耳を傾け、いいサービスを作り込んでください。
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