ドリルを売りたければ「穴」を売れ

先日、私が主催して富山で毎月開催している

「富山相続事例研究会」

の定例会を行いました。

この会は、日々の相続業務の事例を持ち寄り、
さまざまな立場の専門家同士か意見交換し、
相続コンサルティングで実際にクライアントに価値を提供し、
しっかりと正当なコンサルティングフィーを立てていくための実戦的な学びの場です。

総合乗合保険代理店経営者や不動産会社経営者、行政書士、生命保険パーソンなどと一緒に、
お互いの１ヶ月の相続案件の進捗の報告や、ソリューションに対するセカンドオピニオンを提供し合うなど、
とても有意義な時間となっています。

そんな中、メンバーの一人である行政書士さんと「マーケティングの世界で有名な格言」の話になりました。

マーケティングの世界で有名な格言

マーケティングを学んだ人なら必ず知っている、とても重要な格言があります。

「ドリルを買いにきた人が本当に欲しているのはドリルではなく”穴”である」

というものなのですが、あなたはこの格言を聞いたことがありますか？

あなたはあるお店の店員だとします。

「ドリルが欲しいんですけど」

といってお店に来たお客さんに対して、あなたはどのような対応をするでしょうか？

「うちにあるドリルはAとBとCの３タイプです」

「このドリルは高性能で、セラミックの材質で１万回以上の耐久テストに合格しているいい商品ですよ」

など、様々な対応が考えられると思います。

しかし、マーケティング的に正しい対応は次のようなものです。

「ドリルが欲しいんですね、わかりました」

「穴を空ける材質は木ですか？コンクリートですか？鉄板ですか？
それとも他の何かですか？」

「どれくらいの大きさの穴を、何個空けたいのですか？」

「近くにコンセントはありますか？（無ければ充電式のタイプも選択肢になる）」

「どなたがお使いになりますか？（男性か女性か、若い人か高齢の人か）」

さらには

「それは何をするための穴なのですか？」

「穴を空けることでどのような状態になればいいのですか？」

という部分まで突っ込んだヒアリングができればとてもいいですね。

顧客が欲しいのは商品ではなく「××××××」だ

顧客が欲しいのはドリルという「商品」ではなく穴です。

そして穴を空けることで手に入る「ベネフィット（利益）」こそ、顧客が本当に欲しているものです。

この事実を明確に理解していなければ、あなたはクライアントの心にある「不満や不安」を解消することはできないでしょう。

相続業界ではどのようなことを気をつけておけばいいか、以下に具体的な事例を挙げてお伝えします。

相続ビジネスの現場で起きている相談者と専門家のミスマッチ

相続ビジネスの現場ではミスマッチが頻発しています。
例えば・・・

相談者「遺言書を作りたいんですが」

士業「遺言書ですね、自筆証書遺言と公正証書遺言がありますが、どっちにしますか？
オススメは公正証書遺言ですよ。
公正証書は少しお高いですが、このようなメリットがありまして・・・」

といったように、相談者のお困りごとをお聞きする前に
遺言書という「商品」の説明をし始める士業の方がとても多いことは、
相続業界ではとてもよくある話です。

相続コンサルタントの正しい役割とは

相談者とのファーストコンタクトでこのように「商品」の話になってしまうと、
「遺言書」の作成以外の解決策を見出すのは困難になります。

クライアントは遺言書という「商品」を欲しがっているのではなく、
遺言書を書くことで得られる「ベネフィット（利益）」を欲しがっているのです。

ここに相続コンサルタント果たす大きな役割があります。

遺言書という商品の説明やスペックの説明をする前に

「わかりました、遺言書を作りたいのですね。
何故遺言書を作りたいか、ゆっくり聞かせていただきたいのですがよろしいでしょうか？」

という初動の対応がとても重要になります。
そしてゆっくりと話を聞いてください。
そうすれば遺言書の作成だけではなく

「生前贈与」
「財産管理委任契約」
「任意後見契約」
「家族会議支援」

など、トータルな相続対策を必要とすることにクライアント自身が気づき、
相続コンサルティング契約や顧問契約という形でのサポートが始まることになります。
（書類の作成や実務については士業など然るべき専門家と協業して進めます）

まとめ

私たち相続コンサルタントはクライアントお困りごとの解消のためにあらゆるサポートをする者です。
だからこそ私たち相続コンサルタントは

「ドリルを買いに来たお客が本当に欲しているのは”穴”である」

という格言を忘れずに、クライアントに真の貢献を果たしていきたいですね。

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