川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
「一社専属保険パーソンはオワコンだぜ」
ここ数年、生命保険業界でよく聞かれる言葉です。
生命保険業界での働き方として、乗合代理店への移籍が大きなトレンドになっています。
乗合代理店とは、複数の保険会社の委託を受けていて、様々な会社の保険商品を取り扱うことができる携帯の会社です。
乗合代理店で仕事をするメリットとして、複数社の商品を提案することができるため、顧客はより幅広い選択肢のなかから自分の意向に沿った商品を選ぶことができます。
この場合、保険パーソンは乗合代理店の社員という立場で保険を販売することになります。
一方、一社専属保険パーソンというのは、独立前のむねお所長のように、
「〇〇生命の社員」という立場で保険を販売します。
販売できる保険は当然ながら、自社の保険のみです。
2013年に相続コンサルタントとして独立する前のむねお所長はプルデンシャル生命の社員として、
プルデンシャル生命の保険しか販売できませんでした。
冒頭の言葉
「一社専属保険パーソンはオワコンだぜ」
については、むねお所長も以前はそう感じることもありましたが、
今は明確に
「一社専属保険パーソンには乗合代理店の保険パーソンにはない大きな強みがある」
と考えています。
今日は一社専属保険パーソンが、相続ビジネスでどう振る舞いどう戦えばいいか、どのように顧客に貢献したらいいかについて、むねお所長の考える
「相続版・一社専属保険パーソンの強みとその戦い方」をお伝えします。
一社専属保険パーソンの強み
一社専属保険パーソンの強み、それは
「顧客との信頼関係の強さ」
です。
一社専属保険パーソンは、顧客と「信頼関係」でつながっている人が多いです。
そしてその付き合いは非常に長いことも多々あります。
各社の保険商品は、細かく見ると内容や保険料に違いはありますが、
「〇〇さんが我が家のことを考えて組んでくれた保険が一番いいよ」
「〇〇さんを信頼しているから、他の営業マンの保険に乗り換えるつもりはないよ』
と、商品ではなく人で選ばれているケースが多いです。
これは保険会社側が、
「保険は加入するのが目的ではなく、保険金や給付金を手にするまで継続してもらうことが必要。
担当者は保険の新規加入だけではなく、クライアントのフォローをしっかりすることが重要である。」
と考え、会社を挙げてクライアントへのサポートを重要視しているから、というのも理由の一つでしょう。
もちろん乗合代理店の保険パーソンでも、会社を挙げて顧客のフォローを推奨したり、
顧客と信頼関係でつながっている保険パーソンもたくさんいます。
しかし、会社規模の大きい保険会社が、会社を挙げて顧客のフォローを重要視してサポートしていることは、
一社専属保険パーソンの何よりもの強みです。
一社専属保険パーソンの弱み
一方、一社専属保険パーソンには弱みもあります。
それはシンプルに
「複数の保険商品をクライアントに提示できない」
という点です。
例えばあなたが「ガン保険」に加入するとします。
乗合代理店の保険パーソンなら、
「A社のガン保険はこのような特徴があります。
B社はこうで、C社はこうです。
保険料はA社→B社→C社の順に高くなります。」
という選択肢を提示できるのですが、
一社専属保険パーソンにはそれができません。
冒頭の言葉
「一社専属保険パーソンはオワコンだぜ」
という意見の人は、この「顧客に選択肢を提示できない」という点において、
一社専属保険パーソンの限界を語っています。
保険パーソンの真の役割とは？
ここからがこの記事の核心です。
果たして一社専属の保険パーソンは、本当にオワコンなのでしょうか？
結論として、むねお所長はそうは思いません。
一社専属保険パーソンで誠実に保険の仕事をしている人、クライアントと長く強い信頼関係を築いている人は、
これからも保険業界で生き残っていくでしょう。
乗合代理店の保険パーソンも同様で、誠実にクライアントと信頼関係を築いていく人だけが生き残ります。
保険パーソンが自らの仕事を
「多くの商品の中から保険を勧めること」
と定義づけていては、生き残ることは難しいでしょう。
保険パーソンとは保険を勧める人ではないのです。
では保険パーソンの真の役割とは何か？
それは
「クライアントの問題を解決すること」
です。
これがわかっていない人は、一社専属でも乗合代理店でも、
保険の仕事を続けていくことはできないのです。
相続分野での一社専属保険パーソンの戦い方
一社専属保険パーソンは、相続分野でどう戦うべきか？
答えはこれです。
「すでにいる保険クライアントの相続の悩みや困りごとをしっかりと吸い上げること」
「それを一人ではなく、ユニットや支社を挙げて組織としてサポートしていくこと」
例えば、ユニットや支社で、既契約者を対象に定期的に相続お役立ち情報をニュースレターとして発行したり、
定期的に
「相続勉強会」
を開催することで、既に取引のあるクライアントの相続相談をしっかりとすくい上げることができ、
結果的に銀行や他の金融機関に相続相談するクライアントが流れることを防ぐことができます。
これこそ規模の大きな保険会社だからこそ持っている強みを生かした戦い方。
一社専属の保険パーソンは、個人戦ではなく団体戦で戦うことで、強みを生かした戦いに持ち込むことができ、
負けない戦いをすることができるのです。
あなたが一社専属の保険パーソンなら、また一社専属保険会社のマネージャーなら、
一人で戦わずに組織で戦ってください。
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