クライアントは言語化が大の苦手

相続に関して困りごとを感じている人は、年々増えています。
あなたの元にも相続相談に来る人が増えているのではないでしょうか？

そんなあなたにお聞きします。
相続相談を受ける時に 一番やってはいけない間違いを知っていますか?

答えは 「クライアントの質問に一問一答で答えること」 です。

これは多くの相続パーソンがやらかしてしまっている間違いなのですが、
その理由を知らない相続パーソンはたくさんいます。

このことはあなたの相続ビジネスの成否を分けるほど重要なことです。

今日は一問一答の相続相談をやってはいけない理由についてお話しします。

一問一答の相続相談がNGな理由

例えば、初めて会う相談者から

「今日は相続税の事について相談に来ました。
どのくらいの相続税がかかりそうか、計算方法を知りたいと思いまして」

との相談があったとします。
その時に、

「わかりました、それでは相続税の計算方法についてお伝えしますね。」

と、（税理士法違反にならないように注意しながら）相続税の計算方法を答える・・・
というのは相続の仕事をしているとよくある光景ですよね。

あるいは、

「数年前に亡くなった父名義のままの不動産がありまして、
まだ名義変更していないんですけれども、 どうすればいいですか?」

という質問に対して、

「それだったら腕利きの司法書士さんを紹介しますよ」

ということもよくあることでしょう。
これらは私が言うところの「一問一答」 に当たります。

実はこの一問一答、あまりよくない相談の受け方なんです。

え？ とても親切な対応じゃないの？
そう思いますよね。
でもそうじゃないんです。

一見親切に見えるこの対応のどこがダメなのでしょうか？

クライアントは言語化が苦手

人は皆自分の心の中を全て理解しているように見えて、
実は決してそうでは無いのが人間です。

「何となくモヤモヤしている・・・」
「これが問題の根源のような気がしている・・・」

というのはその人の心の中の確固たる心情ではあるのですが、
それはその人の心の中の一部ではあっても全てではありません。

相続コンサルタントとして相続の相談を受ける際には、

「クライアントは自分の心の悩みを全て把握しているわけではない」
「自分の問題点について明確に言語化できている人はいない」

という前提で相続相談に臨みましょう。
こういう前提があったならば、 「相続税のことが心配」 というクライアントの相談に対して、
その人の背景をより広くより深く知ってから答えることが必要だ、 ということが理解できるでしょう。

すると我々相続コンサルタントの対応としては、
「相続税の計算方法をお伝えします」 ではなく、
「司法書士にお繋ぎしますね」 でもなく、

「相続税がご心配なのですね、わかりました。
よろしければなぜ相続税のことが心配になったのか、もう少し深く聞かせていただけませんか?」

「亡くなられたお父さまの不動産の名義変更について気になっているということですね。
それではより本質的な問題を見極めるために、よろしければもう少しいろんなことをご質問させていただけませんか？」

というのが正解です。

クライアントの口から発せられる言葉以外にもクリアしなければいけない問題が必ずある。
クライアント自身も気づいていない何か大切なことをこの時間で一緒に突き詰めて行かなければいけない。
クライアントの言葉を100％鵜呑みにしてはいけない。

あなたが相続コンサルタントとしてクライアントに貢献したいならば、
このような姿勢で相続相談に臨んでください。

まとめ

人は皆、言語化が苦手です。
あなたも私も、みんな自分のことを完全に言語化できている人はいないのです。

クライアントも同様です。
クライアントが相談する際に口から出している不安は、
クライアントの心の悩みのあくまでも一部分でしかありません。

私たち相続コンサルタントは、クライアントの心の奥底にある、
クライアント自身も気づいていない「本当の悩み」にアクセスする伴走者である。

このことを忘れずに相続相談を受けてくださいね。

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