川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
「相続対策に答えを出す、それが相続コンサルタントだ」
相続コンサルタントの役割をこのように考えている人がいます。
確かにそれは間違いではありません。
もしクライアントが
「我が家の相続対策は◯○先生のおっしゃるとおりにします！」
「◯◯先生のやり方で進めるように他の家族を説得します！」
と強く信じるくらいにあなたにカリスマ性があるなら、
相続コンサルタントとしてこの姿勢はアリかもしれませんね。
しかし、むねお所長は長年の相続対策の現場の経験で知っています。
「いくら専門家の意見でも、うちは誰かのの言うとおりにしたくないんだよね」
「我が家には我が家の考え方がありますから」
「家族一部の意向に沿っていても、誰か1人でも納得できない相続対策は進められないよ」
これが多くの相続の現場のクライアントの本心です。
このような現場の声を知っているむねお所長としては
「相続コンサルタントとして必要なのは正解を出すこと」
という意見には少し違和感を感じてしまいます。
むしろ私は「正解を押し付けないのがいい相続コンサルタントだ」と考えています。
この記事では「いい相続コンサルタントは正解を押し付けない」というテーマでお届けします。
目次
人は正解を求めたい生き物
今までに経験したことがない状況にさらされた時、
人は自分では抱えきれずに誰かに相談したいと考えます。
相続関連で誰かに相談しようと思った時に相談する相手は、
長らく士業が指名されてきました。
今でも「相続のことは士業に相談する」という選択肢を選ぶ人はかなりの割合でいることでしょう。
例えば、70代の親の相続税のことを心配した、40代の男性Aさんが税理士に相談に行くことを想像してみてください。
Aさんはこう質問します。
「親が亡くなったら相続税がかかると聞いて相談にきました。
できるだけ相続税を減らしたいと思っていますが、どうすれば相続税を少なくできますか？」
それに対して税理士は
「相続税を節税するには、◯◯と□□と△△を進めるのが正解ですね」
とアドバイスしました。
Aさんは
「ありがとうございます、専門家である税理士先生に教えてもらったとおりに進めます」
と答えました。
一見相続対策がうまく進むように見えますが・・・
ことはそう単純ではないのが相続の現場なのです。
相続対策の現場の「本当の正解」とは
相続の現場での正解は２種類あります。
「制度や法律に従って導き出された正解」
と
「家族などの関係者の合意が取れている正解」
の２種類があるのです。
もちろん、一番望ましいのは２つの正解が一致していることです。
専門家のアドバイスに対して家族全員合意している状態、これが理想的です。
しかし、２つの正解が一致していないケースがあります。
専門家の出した正解と、家族が合意した内容が相違している場合、
どちらを採択すればいいのでしょう？
むねお所長なら迷うことなくこう答えます。
「相続対策の現場の本当の正解、それは家族の合意が取れている方ですよ」
と。
「家族の合意形成」こそ相続対策の真の目的
そもそも相続対策の目的はなんでしょう？
節税することが本当の目的でしょうか？
それとも円満に遺産が分けられることが目的でしょうか？
むねお所長はこう考えます。
「家族の合意形成こそが相続対策の真の目的である」
誰もがいつかは経験する親の死を迎えるにあたって、
残される家族は改めてお互いを思いやりながら、
親への感謝を忘れずに、
幸せな人生を送っていくためにこれからも力を合わせてやっていこう。
そのために親の名義の財産はこのように分けていくのがいいよね。
という順番で家族の合意を丁寧に重ねていき、
お互いの絆がより強くなることこそが、
相続対策を進める真の目的なのです。
だからこそ、家族以外の誰かが正解を押し付けるのではなく、
家族みんなで正解を探しにいくことが重要なのです。
まとめ
相続コンサルタントや士業は、相続対策の正解を押し付けるのが本当の役割ではありません。
クライアントやその家族が、
親の相続を通してより強い絆で結ばれ、より繁栄していくためのサポートをするのが、
相続コンサルタントの本当の役割です。
クライアントへの正解の押し付けをしないように、
私たち相続コンサルタントは細心の注意を払いつつ、
誠実に価値を提供していきたいものですね。
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「顧客獲得型」相続セミナーとは？
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