川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
相続ビジネスあるある。
保険・不動産・FP・士業の人が、
自分の知り合いや既に取引がある人に対して
「相続対策、ちゃんとやってますか？」
「遺言書を書かないと、あなたのお宅に恐ろしいことが起きますよ」
「エンディングノートをプレゼントしますのでどうぞ書いてください」
と、相続ビジネスを「押し付ける」状況。
このような話は相続分野でよくある話です。
更には、
「自分の知り合いに遺言書を書いてもらうためのセールストークを一緒に考えましょう」
という勉強会もあるとか・・・
※この話を聞いた時のむねお所長、アゴが外れるくらいビックリしました。
いろんなところでむねお所長はお話ししておりますが、相続ビジネスは知り合いに勧めてもうまく行きません。
この記事ではその理由が何故なのか、その真相に迫っていきます。
保険なら「知り合いへのセールス」は効果的
まず最初に知り合いにセールスをする。
これはいろんな業界における成功のためのテッパンのモデルです。
知り合いへのセールスが特に効果的なのが保険業界。
私も今を遡ること24年、1999年に生命保険業界にデビューした時は、
「知り合いに片っ端からアポイントをとり、
とにかくたくさんの商談を起こせば、
そのうちの何割かが保険に加入してくれて、
更にそのうちの一部の人がきっと紹介をしてくれる。
そうやって保険ビジネスをスタートさせなさい」
という指導を受けました。
このスタイルは20年以上経過した今も保険業界で採用されているものです。
事実、私がいた会社では、
A）セールス力があるが友達が少ない人
B）セールス力はないが友達が多い人
のどちらを採用するかというと、決定的にBの「友達が多い人」でした。
保険業界は「友人知人にセールスをする」というスタイルがうまくいくのです。
相続ビジネスの３つの特殊性
保険業界でうまくいくやり方が、
それ以外の全ての業界でもうまくいくかというと、
答えは「NO」です。
特に相続業界では特殊性があるため、
保険業界のやり方がそのまま通用するわけではありません。
相続ビジネスには、以下のように３つの特殊性があります。
【相続ビジネスの３つの特殊性】
①相続に関する問題点に自ら気づいている人が少ない
②周りで相続対策をしている人を知らない
③相続コンサルタントの存在や役割が認知されていない
この３つの特殊性があるために、
保険セールスでうまくいったやり方をそのまま採用しても、
相続業界では決してうまくいかないのです。
知り合いにセールスしなくても売上を上げる方法
では、知り合いにセールスせずに、
どうやって売り上げを上げていけばいいのでしょうか？
それはこの２つのステップで実現します。
STEP１：まずは知り合い以外とビジネスをすると決断する
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STEP２：相続のことで困っている人に見つけてもらう仕組みを作る
この２ステップを踏むことです。
このステップを踏むことで、知り合いにセールスしなくても売り上げを上げることができるのです。
まとめ
知り合いにセールスしていては、相続ビジネスは伸びません。
知り合いにセールスせずに売り上げを上げる方法は
STEP１：まずは知り合い以外とビジネスをすると決断する
STEP２：相続のことで困っている人に見つけてもらう仕組みを作る
この２ステップです。
特に
STEP１：知り合い意外とビジネスをすると決断する
この決断をいち早く行なってください。
決断することで未来が決まります。
決断さえできれば、STEP２をいち早く実現できるのです。
相続のことで困っている人に見つけてもらう仕組み、それが相続マーケティングです。
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