川口 宗治 ２０２０年２月６日
【ライブリッジからのお知らせ】
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関心のある方はどうぞリンク先をご覧ください。
現在、相続・終活関連で新たにビジネスを始めようとしている、４０代の「Aさん」のスタートアップのコンサルティングをしています。
先日、Aさんとの初回のコンサルティングがありました。
業界歴が長いAさん
Aさんは生命保険業界20年以上。
東京や大阪という大都市ではない、いわゆる「地方都市」で生命保険の仕事を誠実に長く続けてきました。
20年以上の年月を経て、現在フォローしている保険のクライアントの数は約５００名。
この５００名のクライアントに対し、
「相続で困った時に相談に乗り、アドバイスをすることを今後の仕事にしていきたい」
「でもどのように進めていいかわからない」
ということで私のコンサルを受けることになりました。
生保業界20年以上のAさんですから、相続に関する専門知識は一通り持ち合わせています。
しかし、Aさんにはひとつの悩みがありました。
それは・・・
相続の相談相手と認識してもらえない
Aさんはクライアントと非常に良好な関係を築いていました。
生命保険関係の紹介も、それなりに出ていました。
相続についてもここ数年、相続関連の資格を取得し、専門知識を学ぶために時間をお金をかけ、
少しずつ自信が出てきました。しかし、
「クライアントから相続の相談相手として認識してもらえない」
という最大の悩みがありました。
保険の担当の人としては強い信頼関係ができてはいるのですが、クライアントの頭の中で
「Aさん＝保険の人」
というイメージが強すぎて、クライアントは相続の相談をAさん以外にしていることが多いことがわかりました。
今まで保険の仕事を一生懸命してきたからこそ、
「Aさん＝保険の人」
というイメージができましたが、これからは
「相続といえばAさん」
というイメージをクライアントに持ってもらいたい、と思ったAさんは、
クライアントに相談された時にしっかりと答えることができるようになるため、様々な勉強をしたそうです。
相続関連の書籍を買い、DVDを買い、相続関連の資格を取得し、相続セミナーに参加し、相続関連の知識向上に努めました。
しかし、いくら相続の専門知識が増えても相続の相談が一向に増えない、という状況が続きました。
久しぶりに会ったクライアントから言われた一言
ある時、このようなことが立て続けに起きました。
久しぶりに会ったクライアントから、
「以前に亡くなった自分の親の相続の時に、兄弟同士で揉めたから、
自分の相続については今からちゃんと揉めない準備をしようと思って、
ある人に相談して相続対策を始めることにしたんです」
と言われました。
Aさんは
「それは素晴らしいことですね、相続対策は早めに進めることが肝心ですので、とてもいいことだと思います。」
と答え、そしてこう質問しました。
「ところで、なぜその人に相談したんですか？
相続に関しては私も人並み以上に勉強しているので、私の方がより詳しいと思うのですが」
するとクライアントから衝撃の一言を言われたのです。
それは・・・
＜以下次回に続く＞
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