川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
前回のブログ
に反響がたくさんありました。
まだ読んでいない方はこちらからご一読ください。
「相続顧問！そんな視点ありませんでした」
「目から鱗です」
「士業でもないのに顧問契約が取れるとは！」
と、
士業の方からも、そうで無い方からも、
多くのご意見をいただきました。
その中で、最も目立ったのは、
「顧問契約という素晴らしい関わり方があることは分かったのですが、
実際の詳細はどんなものなのですか?」
というご質問です。
今回のブログは
相続コンサルティング顧問契約/事業承継コンサルティング顧問契約の具体的な内容
についてお話しします。
相続顧問、その前に
相続マーケティングの定義の中に、
商品ではなく顧客の困りごとを起点とする
という一説があります。
相続コンサルティング顧問契約/事業承継コンサルティング顧問契約の具体的な内容を語るに当たって、
まず最初に私がお話ししなければならないのは、
商品サービスの具体的な内容ではなく、
顧客の困りごとに焦点を当てる
ということです。
相続や事業承継の現場で困っている人たちは、
どんな困りごとを持っているのか、
あなたは即答できますか?
もちろん、人それぞれ悩みや困り事の具体的な内容は違うかもしれませんが、
誰もが心の奥に持っている2つの困り事、それは
「これから何が起きるのかわからない不安」
「誰に相談していいのかわからない不安」
です。
私たち相続コンサルタントは、
士業であろうとそうでなかろうと、
クライアントの困りごとをしっかりと理解しておかなければなりません。
そうして初めて、私たちの提供する
相続コンサルティング/事業承継コンサルティングの
顧問契約の中が決まるのです。
相続分野の顧問契約の詳細とは？
相続顧問の具体的な内容は、
クライアントの困り事を明確にするお手伝い
将来手に入れたい未来を共に考えるサポート
解決すべき問題と放置しても差し支えの大問題に仕分けする
手に入れたい未来に向けてのスケジュール策定
予想される問題とその解決策を提示する
タイミングにをしてしかるべき専門家とプロジェクトを組む
このプロジェクトのトリーダーとして相続コンサルタントや士業のあなたが関わる
などなどです。
このように、クライアントの困りごと解決のために、
私たち相続コンサルタントに求められる役割は非常に大きく、
より長期のお付き合いが必要なケースに於て、
顧問契約という関わり方になるわけです。
顧問契約が生まれる瞬間
これらのことをクライアントさんがしっかりと伝え、十分な理解を得られたのち、
「〇〇さんご自身でこれらを全てやりますか？
それとも私のようなプロの力を使って最短最速最適な準備を進めますか？」
とクライアントさんに聞いてみてください。
そうすれば多くのクライアントさんは、
「こんなの1人でできるわけないよね、
ぜひ〇〇さんにサポートをお願いしたいと思います。」
と、あなたを相続や事業承継のパートナーとして
明確に指名してくれることになります。
そして最後に、
「私がサポートさせていただくにあたり、
半年間だけでいいよということであればこちらの見積もりになります。
もっと長く、数年がかりでこのプロジェクトをしっかりと進めていきたいということであれば、
顧問契約という形態をオススメします。
どちらでもある程度の成果は見込めると思いますが、
私としては顧問契約と言う形でじっくりと長くお付き合いさせていただく方が、
今見えていない問題が突如として出てきた時にも、
〇〇さんと二人三脚で解決していく体制が整うと考えています。
いかがでしょうか？」
とゆっくり言ってみてください。
一定のクライアントが顧問契約を選択するはずです。
顧問契約締結のポイント
クライアントの困り事を明確にしないまま同じセリフを言っても、
契約が結ばれる事は100%あり得ません。
それはクライアントがわかってくれなかったのではなく、
あなたがクライアントの困り事を理解していなかったからです。
クライアントの困り事がしっかりと理解できたら、
それを解決するために最適な立ち位置で最適な立ち振る舞いをすること。
結果として、それが長期の顧問契約につながる
シンプルにこうことです。
どんな分野でも、あなたの商品やサービスをクライアントに売り込みをするならば、
それは営業マンの仕事です。
私たちがこれからなっていくべきは
相続営業マンではなく相続コンサルタントです。
クライアントの困り事を起点にビジネスを進めていけば、
必ず顧問契約という契約形態がたくさん生まれてくることは事実であり、
むねお所長自身の過去の経験と、
むね所長が主宰する選ばれる相続コンサルタント養成講座の修了生の多数の実績が物語っています。
あなたもぜひ、
あなたらしい仕事のやり方で、
クライアントに価値を提供し、
クライアントに選ばれる相続ビジネスを進めてくださいね。
