川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
前回の記事
「一社専属保険パーソンの強みと戦い方」
は大きな反響をいただきました。
生命保険業界では一社専属保険パーソンの未来は明るくない、という意見も聞かれますが、
むねお所長はそうは思わない、
むしろ大きな強みがあると考えている、という内容です。
まだ読んでいない人はいますぐ読んでください。
今日は一社専属保険パーソンについて、さらに深堀りします。
一社専属保険パーソンが相続分野でさらされている脅威と、目の前にある機会についてお伝えします。
どんな脅威にさらされているか？
一社専属保険パーソンはどのような脅威にさらされているのか、
相続分野に特化してお話しします。
相続分野では保険パーソンの相続コンサルタント化が進んでいます。
この動きは乗合代理店の保険パーソンを中心に起きているわけですが、
保険パーソン以外でも相続コンサルタントが増えてきています。
また、相続コンサルタント以外にも、銀行やその他金融機関がこぞって
「相続相談受け付けます」
と謳っています。
これを読んでいるあなたが一社専属保険パーソンだったら経験があるかもしれませんが、
久しぶりに連絡をとった保険のクライアントから
「最近、親の相続対策をしたんですよ、銀行で。」
と言われてしまった・・・という、笑えないことがこれから増えます。
現在、相続業界は競合プレイヤーの参入が非常に多くなってきています。
一社専属保険パーソンは、多くの競合プレイヤーに囲まれているという脅威の真っ只中にいるのです。
一社専属保険パーソンの目の前に広がる大いなる機会とは？
大きな脅威にさらされている一方、相続分野で一社専属保険パーソンの目の前にはある機会が広がっています。
「人は必ず相続の当事者になる時が来る」
「その時に信頼できる相談相手を必ず探す」
「知らない人より長く付き合いのある保険担当者が相談相手だったら安心」
という大きな機会が目の前に広がっていることを認識してください。
一般に、相続の相談をしたいという気持ちは、徐々に大きくなるものではありません。
両親が物忘れが激しくなったり、
介護状態になったり、
認知症になってしまったりと、
ことが起きてから、ある日突然に湧き上がるのが
「相続のこと、誰かに相談しなきゃ」
という気持ちです。
あなたのクライアントがある日急にそんな立場になって、
その時にあなたが一番最初に思い出される人になっているかどうか？という勝負なのです。
最初に思い出される人になるためには、
「相続といえば〇〇さんだよね」
というブランディングをしておく必要があります。
このブランディングを、組織で取り組むことができるのが、一社専属保険パーソンの目の前に広がっている機会です。
時間をかけてブランディングを進めていくことで、相続のサポートのご指名が入るようになるのです。
このような動きを意識的に、組織として進めている保険会社、支社、ユニットは、私の知る限りほとんどありません。
だからこそ、いち早くこのブランディングに取り組むことが大きな機会獲得につながるのです。
まとめ
「相続といえば〇〇さん」
というブランドビルディングには時間がかかります。
そしてその際には一人で行うよりも、組織で取り組む方がうまくいきます。
一社専属保険パーソンは、ユニットや支社単位で
「相続といえば〇〇生命」
「〇〇生命の富山支社は富山で一番相続のサポートに前向きな保険会社です」
とのブランドビルディングを進めていくことを強くお勧めします。
そうすることであなたの大切なクライアントさんが、
他の相続コンサルタントや銀行などの金融機関へ相談することなく、
信頼関係ができているあなたに相談をしてくれるようになるのです。
まだ誰もやっていない今のうちに、大きな機会を獲得してくださいね。
※ユニット単位、支社単位で既契約者に対して組織的にブランディングを進めていきたいという方に、
むねお所長の過去の経験や相続マーケティングメソッドは必ず役に立てます。
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