川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
先日、ある保険の仕事をしている相続パーソンからこのような相談を受けました。
「相続セミナーや個別相談の金額など、相続のサービスの価格設定について悩んでいます。
相続のサービスの適正価格というのがわかりません。」
うんうん、なるほど。
相続に関する商品やサービスの値付けは、とても迷うポイントですね。
これを読んでいるあなたならば、この質問にはどのように答えますか？
今日は、むねお所長がどのようにこの質問に答えたのか、についてお話ししましょう。
形態は機能に従う
デザインの世界でよく使われる言葉に
「形態は機能に従う」
というものがあるのを知っていますか？
華美で過剰なデザインをできるだけ排除して機能的な純粋さを追求していくと、自然に形態や形状が定まっていくという意味で使われます。
工業製品であれば、構造や機能を高めることで完成する製品のデザインが決まり、使いやすさだけではなく「機能美」といえる美しい形態を併せ持つことがあります。
多くの相続コンサルタントが抱える様々な疑問
相続コンサルタントとして仕事をスタートしたらわからないことがたくさんありますよね。
むねお所長も独立当初はわからないことだらけでした。
現在、私の元には相続コンサルタントとして活動を始めた人たちから日々たくさんの質問が寄せられます。
例えば
・相続セミナーの定員は何人がいいですか？
・どんな内容のセミナーにすればいいんですか？
・セミナーの料金はいくらが妥当ですか？
・集客方法は？
・ブログって書いた方がいいんですか？
・個別相談は無料と有料、どちらがいいんですか？
・家族会議支援®️はどうやって提案するんですか？
などなど、ここでは書ききれないほど多くの質問が寄せられます。
あなたにもこのような疑問が生じた経験があるかもしれませんね。
そのアクションの先にある「目的」は？
例えば、
「相続セミナーの定員は何人がいいですか？」
という質問があったとします。
確かに世にある相続セミナーは参加者数名という少人数のものから数十人、ときには数百人という大規模のものまで、様々です。
むねお所長は質問に対して一問一答はせず、必ず
「なぜ相続セミナーを開催するんですか？」
と聞きます。
質問者が相続セミナーを開催する「目的」を確認するためです。
その目的がしっかりと定まっていれば、相続セミナーの定員は自ずと決まります。
例えば、
・知名度アップを目的とするなら、定員は多いほどいいでしょう。
・広く社会に問題提起するのが目的なら、やはり定員は多い方が望ましいですね。
・相続セミナーに参加する人に、自分の身の回りに潜む相続問題について、気づいていないことに気づいてもらい、相続対策を実際に始めようという「行動変容」を促したいなら、定員は少ない方がいいでしょう。
といった感じで。
つまり目的次第で、定員が多いのも正解だし、定員が少ないのも正解ということです。
ということは
「相続セミナーの適切な定員数には絶対解はない」
そして
「目的とアクションに一貫性があるならば、全てのアクションは最適だ」
ということができます。
手段は目的に従う
どのようなやり方がいいか、どんな手段がいいか。
それを考える時は「目的」からスタートすると間違いが起きません。
何かを成し遂げたい
↓
最適な手段は「相続セミナー」だ
↓
そのためにはこのような相続セミナーを開催しよう
↓
定員はX人、セミナーのテーマは「◯◯◯◯」だ
↓
そうするとベストな告知方法は・・・
このように考えいくと、全てが決まっていきます。
言うなれば
「手段は目的に従う」
ということなのです。
相続コンサルタントの日々の仕事は「手段と目的が一貫性を持って繋がっている」状態が望ましいですね。
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