川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
少し前に書いたブログ
【頭でっかちの相続パーソンは要らない】
【あなたは部分最適の専門家？それとも全体最適の専門家？】
この2本、読んでいただけましたか？
特に「頭でっかちの相続パーソンは要らない」で登場した、
関西のクライアント宅に突如現れた保険レディ（60代）。
FPの教科書片手に、
「この遺言書だと二次相続の税金が高くなりますけど？」
という「アンタどこから目線で言ってんの？」と言う謎（？）な一言をぶっ放した、あのおばちゃんです。
今日はそのクライアントとむねお所長の関係の変化についての後日談をお話ししながら、
相続ビジネスにおける「強い信頼関係の作り方」を、改めてお伝えします。
1. 「知識のある人」と「信頼される人」の違い
あの保険レディは、クライアントの前で、
「私、今熱心に相続の勉強しててね、
お金をかけてセミナーにも通って、
だいぶ知識が増えてきてまんねん。」
と言っていたようです。
（関西弁が下手なむねお所長ですみません）
でも、結論から言えば、
クライアントからは1ミリも信頼されませんでした。
なぜか？
それは、相続の知識はあっても「相続部門での信頼関係」がゼロだったからです。
相続の現場で最も大事なもの。
それは、正しい知識ではなく、強い信頼関係です。
2. クライアントと信頼関係を結ぶための3つの鉄則
この関西のクライアントさんは、
むねお所長が相続コンサルタントとして、約半年かけてじっくり対話を重ねながら、
家族の想いや課題を丁寧に整理し、
税理士や行政書士と一緒にチームでサポートしてきたお客様です。
その中で意識してきたことは3つ。
①情報提供だけで終わらない「共に考えるスタンス」
クライアントの前に「知識を教える人」として立たない。
むしろ、「ご家族の想いを形にするために、一緒に考える伴走者として存在する」。
情報提供型ではなく、共創型の関わり方が、信頼関係を強くするポイントです。
②結論を押し付けない。「選択肢を示し、決めるのはクライアント」
相続の現場では
正解がひとつなんてことはありません。
税金だけ見ればAが正解。
家族の気持ちを優先するならBが正解。
トラブルを避けるならCが正解。
そんな風に、選択肢はいくつもある。
その中からご家族の納得感が高く、合意が形成できる選択肢を選ぶことが何より重要です。
むねお所長は、
「この選択肢がいいです！」と押し付けることはしません。
「どんな選択肢があるか」を整理し、
それぞれのメリット・デメリットをお伝えし、
最終的には当事者に選んでもらう。
クライアントとそのご家族に寄り添うこのプロセスそのものが、強い信頼を生むのです。
③家族間の感情に寄り添い、専門家をつなぐ「全体最適の視点」
税理士なら税務、
行政書士なら書類作成、
保険パーソンなら保険提案。
みんな専門家として大切な役割を担っています。
でも、相続に関わる以上、
「家族の感情」を無視してはいけません。
だからこそ、
専門分野を横断して、全体を俯瞰しながら、全体最適に気を配る専門家の存在が必要。
それが相続コンサルタントであり、
この視点こそが、信頼関係をつくる最大のカギです。
3. 結局、クライアントはこう言いました…
では、あの60代保険レディの「二次相続の税金が高くなる説」はどうなったか？
最終的にクライアントは、
「川口さんのチームで作ってくれた遺言書の内容にします」
とおっしゃいました。
「だって、ここまでずっと一緒に考えてきたんですから。
今さら保険のおばちゃんに何か言われたからって、それを信じるわけないじゃないですか。」
この言葉を聞いたむねお所長、嬉しかったですねぇ。
まとめ：信頼関係を作るのは「知識」ではなく「プロセス」
✅ 知識を振りかざすだけでは、信頼関係は生まれない。
✅ 共に考え、選択肢を示し、決めるのはクライアント
✅ 家族の感情に寄り添い、全体最適を考えるスタンスが大事
相続ビジネスで選ばれる人は、
決して知識の量だけで選ばれているわけではありません。
「この人になら、大事な家族の未来を託せる」
そう思ってもらえるかどうかがすべてです。
そのためには、
相続コンサルタントとしての在り方そのものが問われます。
「正しい知識」ではなく、
「信頼関係を作れる関わり方」を身につけること。
それこそが、相続コンサルタントとして成功するための必須条件です。
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