AI時代に求められる相続コンサルタントの役割とは? 〜鍵は「課題発見力」〜

むねお所長
むねお所長
『 相続ビジネスはマーケティングでうまくいく!』

相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治
です。

2025年、AIの進化は加速し、相続業界にも大きな影響を与えています。
この流れは今後、加速することはあっても停滞することはないと考えていいでしょう。

この事実と向き合うことで、我々相続パーソンは大きなパラダイムシフトを余儀なくされています。
これまで「知識」や「解決策」を提供することが相続の専門家の役割でしたが、
その役割はAIが瞬時に代替してしまう、そんな時代になりました。

では、これからの相続パーソンが果たす役割とはどんなものなのでしょうか?
AIに取って代わられないために、私たちはどう考え、どう行動していけばいいのでしょうか?

その答えは「課題発見力」にあります。

この記事では、AI時代に求められる相続コンサルタントの役割について考えていきます。

1. 相続コンサルタントの本当の役割とは?

✅ 「生命保険を使って節税を…」という保険パーソン
✅ 「不動産をこう活用すれば利回りが…」という不動産業者
✅ 「生前贈与で〇〇〇万円相続税を節税できます」という税理士
✅ 「遺言書を書くと…」という法律家

世の中には多くの相続の専門家がいます。
専門家は相続におけるクライアントの「課題解決」 を担う存在です。

彼らは相続の専門家として非常に価値ある役割を果たしていますが、
最近の相続の現場を見ていて感じていることがあります。
それは

クライアントは「ただの解決策提供屋さんには心を開かない」

ということ。
むしろ、むねお所長が見るところ、クライアントの多くはこう感じているようです。

「この人、何か売り込もうとしてるな…」

クライアントは本能レベル、DNAレベルで、警戒心が働くんです。
「この人に何かを売り込まれるかもしれない」
と感じた瞬間、クライアントの心のシャッターは閉じます。

今後の相続パーソンに求められる役割は、課題解決の前に 「課題発見」 なのです。

2. 課題解決よりも「課題発見」が求められる理由

クライアントが本当に求めているのは、相続対策における表面的な解決策 ではなく、

✅ 「このまま放置すると、将来どんな問題が起きるのか?」
✅ 「本当に解決すべきことは何なのか?」
✅ 「家族の未来を考えたときに、何が一番大事なのか?」

という問いを通して「まだ見えていない課題」を共に発見し、気づかせてくれる存在 なんです。

ここで大事なのは、すぐに答えを提示しないこと。

━━━━━━━━━━━━━━━
課題発見
↑↑↑
《この間にたゆたうものがある》
↓↓↓
課題解決
━━━━━━━━━━━━━━━

クライアントが自ら「これは解決しなければ」と思うプロセスこそが重要なんです。
そのプロセスをすっ飛ばして、「こうすればいいですよ」と解決策を提示しても、クライアントの心は動きません。

誰かに指図されるのではなく、自分ごととして捉えなければ、人は動かないのです。

3. クライアントの「自分ごと化」を促す方法

課題発見の後にやるべきことは、クライアントが自ら「自分ごと化」 するように促すことです。

例えば、こんな質問を投げかけてみてください。

✅ 「このままこの問題を放置することもできますし、解決することもできますが、
〇〇さんはどちらがいいとお考えですか?」
✅ 「この問題を放置せずに解決したいというお気持ちはありますか?」
✅ 「それはなぜですか?」
✅ 「具体的に教えていただけますか?」

すると、クライアントの口から、こんな言葉が出てきます。

🗣 「それはこのままでいいとは思っていません」
🗣 「だって、父が本当に望んでいるのは〇〇ということだからです」

これがクライアントが自ら「自分ごと化」 する「真実の瞬間」です。
クライアント自身が「これは解決すべきことだ」と自ら認識することで、初めて行動が変わるのです。

4. 答えを急がない。「プロセス」にこそ価値がある

相続コンサルタントの役割は、「すぐに正解を提示すること」 ではありません。

例えば、先日こんなことがありました。

ある保険パーソンからむねお所長に

「むねお所長の経験で、どんな相続対策を進めているのか知りたいです」

とLINEで連絡が入りました。

答えを求める気持ちはわかります。
でも、これは 「経験値の浅い相続パーソンが陥りがちな思考」 だな、と感じました。

すぐに答えを求めてしまうのは、「プロセスの重要性」を理解していない証拠です。

━━━━━━━━━━━━━━━
相続対策の解決策そのものにいいも悪いもない。
「なぜその対策を採用するに至ったのか?」
「そこには家族の間でどのような合意形成があったのか?」
そのプロセスこそが大事なんです。
━━━━━━━━━━━━━━━

クライアントがどう考え、どう感じ、どう決断したのか。
その思考と決断のそばに寄り添うこと。
そのプロセスを共に歩むことが、相続コンサルタントの真の価値なんです。

5. AI時代に生き残る「人間にしかできないこと」

AIは「答え」を出すのが得意。
でも、「人間の意思決定プロセスに関わること」は苦手です。

だからこそ、相続コンサルタントに求められるのは、

✅ 「クライアントの気持ちになり、主体的に考え、行動すること」
✅ 「普段から大切な誰かと深く向き合い、さまざまな感情に揺さぶられながら必死に生きること」
✅ 「人間を見る力」

なのだと、むねお所長は考えています。
だっていつの時代も、人間は「感情」で判断する生き物なんですから。

ましてや私たちが関わる「相続」という分野は、その人の人生、家族の歴史、価値観が絡み合うものです。
相手の感情を理解できない人、想像力が欠如している人は、残念ながら相続分野の仕事は難しいかもしれません。

事実を冷静に分析し、適切なアドバイスをするのが「AI」 なら、
クライアントの心に寄り添い、他者との意見の違いを受け入れつつ、合意形成に関わるのが私たち相続パーソンの役割なのです。

まとめ – AI時代に選ばれる相続コンサルタントとは?

✅ AIが得意なのは「課題解決」、人間がすべきことは「課題発見」
✅ 解決策を提示する前に、クライアントの「自分ごと化」を促す
✅ 答えを急がない。「プロセス」こそに価値がある
✅ 「人間と関わる力」こそが、これからの相続コンサルタントの生存戦略

これからの時代、相続パーソンは「知識」だけでは生き残れないでしょう。
「課題を発見し、クライアントの合意形成に関わる力」が求められるのだと、むねお所長は強く感じています。

ライブリッジからのお知らせ① ※4月12日(土)開催

近年、「自分のルーツを知りたい」「家系図を作りたい」というニーズが急増しています。

クライアントからの
「家系図を作りたい!」
という声に、あなたは応えられますか?

ライブリッジでは数多くの家系図作成をサポートしましたが、完成後に喜ばなかったクライアントは一人もいませんでした。

  • クライアント満足度100%
  • 家族の絆を深め、祖先への感謝を実感できる
  • 他のサービスとの差別化が可能
  • 早期の相続対策との相乗効果が見込める

これからの日本において、家系図を作りたい、という人は必ず増えます。
相続パーソンのあなたのところにも、そのような相談が必ず入ることでしょう。
もしかしたら既にそのような相談を受けている人もいるかもしれません。

ライブリッジでは、今後家系図作成サポートを自社のサービスに加えたい相続パーソンの方に向けてセミナーを開催することにしました。

この機会に、「家系図作成サポート」をあなたのサービスラインナップに加えてみまませんか?

ライブリッジからのお知らせ② ※4月19日(土)&4月23日(水)開催

▶︎相続の勉強はした。資格も取った。
でも、「どうやって仕事にしたらいいか」がわからない…
相続診断士やFPなどの資格を取得したあなたへ。こんなお悩みありませんか?

・資格を取ったけど活かし方がわからない

・相続ビジネスを始めたいが、何から手をつけていいのかわからない

・クライアントに出会うにはどうすれば?

・相続の相談を受けるにはどうしらいい?

・自分一人で始めるには不安が大きい…

このような不安がある方は、このご案内はあなたの未来に大いに役立つものになるかもしれません。

【 相続ビジネスの始め方セミナー 】

では、その「最初の一歩」を惜しみなくお伝えします。

ライブリッジからのお知らせ③ ※4月26日(土)開催

▶︎難しい?関係ない?ちょっと怖い?
そんなふうに思っているあなたのための、やさしい「相続」×「AI」超入門編。

最近よく耳にする「AI」——
もしかしたらあなたは、こんなふうに感じていませんか?

• AIって何ができるのか、よくわからない
• 自分の仕事に関係あるのかな?
• 難しそうで、ちょっと怖い…
• 相続の業務にどう活かせるのかさっぱりわからない

そんな“相続×AIにモヤモヤ”を感じている相続パーソンのあなたのために、 今回のセミナーを企画しました!

☝️ このセミナーはこんなスタンスで開催します

• 教える人と教わる人がいる「セミナー」というスタイルではなく、
• みんなでお茶でも飲みながら、ゆる〜くワイワイやりながら、
• 「伝え合い、学び合う場」になることを目指します。

進行役(ファシリテーター)は、むねお所長&Kahoさん。
“ダブル講師”といっても、先生感はゼロです。
むしろ参加した人の「素朴な疑問」「ちょっとした発見」が主役になるセミナーです!

画像に alt 属性が指定されていません。ファイル名: WP-13-1.png

この記事を書いた人

川口 宗治

川口 宗治

株式会社ライブリッジ代表取締役。
1973年富山県生まれ。
25歳から39歳まで14年間外資系生命保険会社で
セールスとマネジメントに携わる。
2013年、40歳で独立し、ライブリッジ開業。
現在は「相続マーケティング研究所 むねお所長」
として相続ビジネスで成果をあげたい事業者に、
じわじわと確実に効果の上がる各種プログラムを提供している。
特に社員5人未満のスモールビジネスの方へのサポートが得意。
18歳からアメフトを始め、44歳までの27年間現役を続行。
趣味は焚火、スキンケア、カメラ。好きな飲み物はwhisky。