川口 宗治 ２０１９年９月４日
1999年〜2013年までの間、私は外資系生命保険会社の社員として、生命保険の営業マンとして仕事をしていました。
2013年から2018年までは「相続コンサルタント」として仕事をしていました。
2018年以降は「相続ビジネス成功プロデューサー」という肩書きで仕事をしています。
この数年間で、私は自分の立ち位置を「営業マン」→「コンサルタント」に変えました。
「営業マン」と「コンサルタント」はどのような違いがあるか、あなたは分かりますか？
その違いと分岐点について、名著「7つの習慣」の記述に基づいて考察を進めます。
営業マンにも「段階」がある
「7つの習慣」にはこのように書かれています。
一口に「営業マン」と言っても、段階やレベルによって差があります。
①「普通の営業マン」
②「優れた営業マン」
③「真のプロフェッショナルな営業マン」
という、３つの段階があるのです。
それぞれの違いは何でしょうか？
①普通の営業マン
普通の営業マンとは
「ただ商品を売るだけ」
の人です。
このタイプの営業マンは、自分の仕事を「商品を売ること」と定義づけています。
②優れた営業マン
優れた営業マンとは
「顧客のニーズを満たし、問題を解決する方法を売る」
という人です。
どんな商品を取り扱うにせよ、顧客の困りごとを解決する手段として、商品を提供しています。
では、③真のプロフェッショナルな営業マンとはどんな人でしょうか？
③真のプロフェッショナルな営業マン
真のプロフェッショナルな営業マン、それは
「顧客のニーズに合わなければ、自社の商品を購入すべきではない」
と顧客に伝える誠実さを持ち合わせている人です。
そして更には、自社商品以外による顧客の抱える問題解決まで導く人です。
営業マンとコンサルタントの違い
上記の３つの段階のうち、①と②の段階にいる人はいわゆる「営業マン」です。
そして③の段階にいる人が「コンサルタント」です。
コンサルタントになったら、自社商品を扱わずとも、顧客の問題を解決できます。
問題を解決してくれた人＝コンサルタントに、顧客は「コンサルティングフィー」という対価を支払います。
ですから
③真のプロフェッショナルな営業マン＝コンサルタント
と言えるのです。
あなたは営業マンですか？コンサルタントですか？
これからはどの立ち位置でビジネスをしていきますか？
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