「営業マン」と「コンサルタント」の分岐点

2019年9月4日

1999年〜2013年までの間、私は外資系生命保険会社の社員として、生命保険の営業マンとして仕事をしていました。
2013年から2018年までは「相続コンサルタント」として仕事をしていました。
2018年以降は「相続ビジネス成功プロデューサー」という肩書きで仕事をしています。

この数年間で、私は自分の立ち位置を「営業マン」→「コンサルタント」に変えました。

「営業マン」と「コンサルタント」はどのような違いがあるか、あなたは分かりますか?

その違いと分岐点について、名著「7つの習慣」の記述に基づいて考察を進めます。

営業マンにも「段階」がある

「7つの習慣」にはこのように書かれています。

一口に「営業マン」と言っても、段階やレベルによって差があります。

①「普通の営業マン」

②「優れた営業マン」

③「真のプロフェッショナルな営業マン」

という、3つの段階があるのです。

それぞれの違いは何でしょうか?

①普通の営業マン

普通の営業マンとは

「ただ商品を売るだけ」

の人です。

このタイプの営業マンは、自分の仕事を「商品を売ること」と定義づけています。

②優れた営業マン

優れた営業マンとは

「顧客のニーズを満たし、問題を解決する方法を売る」

という人です。

どんな商品を取り扱うにせよ、顧客の困りごとを解決する手段として、商品を提供しています。

では、③真のプロフェッショナルな営業マンとはどんな人でしょうか?

③真のプロフェッショナルな営業マン

真のプロフェッショナルな営業マン、それは

「顧客のニーズに合わなければ、自社の商品を購入すべきではない」

と顧客に伝える誠実さを持ち合わせている人です。

そして更には、自社商品以外による顧客の抱える問題解決まで導く人です。

営業マンとコンサルタントの違い

上記の3つの段階のうち、①と②の段階にいる人はいわゆる「営業マン」です。

そして③の段階にいる人が「コンサルタント」です。

コンサルタントになったら、自社商品を扱わずとも、顧客の問題を解決できます。

問題を解決してくれた人=コンサルタントに、顧客は「コンサルティングフィー」という対価を支払います。

ですから

③真のプロフェッショナルな営業マン=コンサルタント

と言えるのです。

あなたは営業マンですか?コンサルタントですか?

これからはどの立ち位置でビジネスをしていきますか?

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この記事を書いた人

川口 宗治

株式会社ライブリッジ代表取締役。
1973年富山県生まれ。
25歳から39歳まで14年間外資系生命保険会社で
セールスとマネジメントに携わる。
2013年、40歳で独立し、ライブリッジ開業。
現在は「相続マーケティング研究所 むねお所長」
として相続ビジネスで成果をあげたい事業者に、
じわじわと確実に効果の上がる各種プログラムを提供している。
特に社員5人未満のスモールビジネスの方へのサポートが得意。
18歳からアメフトを始め、44歳までの27年間現役を続行。
趣味は焚火、スキンケア、カメラ。好きな飲み物はwhisky。