川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
あなたはクライアントからの相続の相談を、自信を持って受けることができていますか？
藪から棒にこのようなことを聞くのには理由があります。
相続マーケティング研究所は日々相続マーケティングに関する研究を行っているのですが、
その研究の一環で、相続パーソンの実態調査を行いました。
今日はその実態調査から見えてきた、
相続相談に関する研究結果について発表します。
相続相談を受けるのが怖い・・・
今回の相続マーケティング研究所の実態調査は、元々は
「クライアントからのヒアリングとプレゼンテーションに関して、
困っていることや知りたいことは何ですか？」
というものでした。
むねお所長はてっきり、
「どんなヒアリングシートを使えばいいのかわからない」
とか
「プレゼンテーションの資料の作り方がわからない」
など、実務的な困りごとが上がってくると予想していたのですが、
その調査の結果、結構な割合の相続パーソンが、
「クライアントからの相続相談に自信を持って臨めない」
「相談を受けるのが怖い」
と感じていることがわかったのです。
なぜ怖いのか？
なぜ相続相談を受けるのが怖いのでしょうか？
むねお所長はさらに突っ込んでヒアリングをしました。
するとこのような答えが返ってきました。
「自分が知らないことを質問されないか不安」
「法律家ではないので正しい答えが出せるか心配」
「相続は100人いたら100通りなので、全てのケースを受け止めるだけの経験がない」
このような気持ちがあるから相続相談を受けるのが怖いんですね。
この文章を読んでいるあなたももしかしたらこの気持ちが少し、または大いに理解できるかもしれませんね。
衝撃の事実！相続相談で答えは出すな！！
このような気持ちがあると不安で相続相談を受けられない。
なるほど、それはよくわかります。
ただ・・・本当にそうでしょうか？
私たち相続コンサルタントは
知らないことをゼロにしなければ相続相談は受けられないんでしょうか？
法律家の先生と同じ答えを出さなければならないんでしょうか？
全ての相続を受け止めるだけの経験値がないといけないんでしょうか？
答えは「No」です。
相続コンサルタントの役割は、士業の先生の役割とは違います。
衝撃の事実をお伝えしますと、
相続相談を最初に受ける人は、その場で答えを出さなくてもいいのです。
その場で答える必要はないんです。
いや、むしろその場で答えを出してはいけません。
なぜなら、最初に相続相談を受ける人の役割は、
「クライアント本人さえ気付いていない問題を特定すること」
なのです。
そうであるならば、相続相談の現場でクライアントの質問に一問一答するのではなく、
本人が気付いていない問題点はどこか、
それを探るために質問を重ねていき、
クライアントの気持ちを深掘りすることが求められるのです。
答えは早々に出さなくてもいい。
丁寧なヒアリングを通してクライアントの現状を整理することが、
相続相談の目的である。
これがわかれば、相続相談を受ける怖さが少しは和らぐのではないでしょうか？
まとめ
相続相談を受ける際は、
答えを出す必要はありません。
むしろ、丁寧なヒアリングを通して、
クライアント本人さえ気付いていない問題について、
一緒に探っていく時間が相続相談なのです。
クライアントの本質的な質問や悩みに答えを出すのは、
まだまだ先でいいのです。
この事実を知ってもらい、あなたも怖がらずに多くの方の相談をたくさん受けてくださいね。
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