川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
顧客の購買行動の変化
あなたはネット通販の経験がありますか？
現代に生きるほとんど全ての人は、
ネット通販で何かを購入した経験があると思います。
私・むねお所長は仕事やプライベートで必要なものがあると、
まずAmazonや楽天、時にはメルカリなどのフリマアプリを利用して、
多くのものをネット通販で購入します。
これを読んでいるあなたもそのような購買行動を取ることが多いのではないでしょうか？
数千円から数万円程度の商品であれば、ためらうことなくネットで買い物をする人が多いと思いますが、
高額の商品だとどうでしょう？
アメリカTOYOTAで2020年4月に販売された車は約8万台。
なんとそのほとんどがネットで購入されたという報告があります。
アメリカでは数万ドルもするものでさえ、
ネットで購入することが普通のことになってきているようです。
アメリカで起きていることは数年後必ずと言っていいほど日本でも起きます。
私たちが「何かを購入する」という際、今後ますますネットを経由して購入することになりそうですね。
この事例を出すまでもなく、ここ数年で
顧客の購買行動は大きく変化しました。
何かを買う時に、わざわざ店頭に行ったり、
営業マンを自宅に招いて商談を受けるということが、
決定的に無くなりました。
顧客の購買行動がこれだけ変化しているのですから、
世の中から営業の仕事が激減しているのも理解できますね。
営業パーソンのいく末
それでは、営業パーソンは今後どうなっていくのでしょうか？
1996年に日本で発行された超有名な書籍、
「７つの習慣」
にはこのような記述があります。
「営業パーソンには３通りある。
普通の営業パーソンは、自社の製品を販売することを最大の目的としている。
優秀な営業パーソンは、顧客の困りごとの解決策として、
自社の製品を提案して販売する。
真のプロフェッショナル営業パーソンは、
顧客の問題解決のために自社の製品よりも優れたものがあれば、
『ウチの製品よりもA社の製品があなたにはより向いていますよ」
と言う誠実さを備えている。」
この本はアメリカでは今から30年ほど前に書かれたのですが、
真のプロフェッショナル営業パーソンは、
現代の言葉で言うところの
「コンサルタント」
の役割を果たしている、ということを示しています。
営業パーソンの役割から、
「販売する」
という機能が切り取られてWebの世界に代替されます。
すると営業パーソンに残された役割は、
「顧客の抱える問題を解決するために適切な情報を届けること」
になります。
それはもはや、営業パーソンではなくコンサルタントだよね、という話なのです。
相続コンサルタントが必要な理由
このブログを読んでいるあなたは、
保険営業パーソンかもしれません。
不動産の営業パーソンかもしれません。
営業パーソンのあなたから、
「販売する」
という機能が切り取られたら、何が残るでしょう？
誠実に仕事をしてきた営業パーソンこそ、
相続コンサルタントとしての役割を果たすにふさわしい人です。
保険や不動産を欲する人は、必ずと言っていいほどWebでその情報を集め、
多くの場合はそのままWebで購入します。
ここで私たちが勘違いしてはいけないことがあります。
相続の世界では、保険加入や不動産の売買は目的ではなく手段です。
私たち相続コンサルタントは、
何かを販売することが目的ではなく、
より大きな目的を見誤らないように顧客をサポートする立場です。
だからこそ、相続コンサルタントが必要なのです。
営業パーソンがこの世から消えてなくなったとしても、
相続コンサルタントの存在の必要性は無くなりません。
むしろより大きな価値を果たすものとして、
相続コンサルタントが社会からその必要性を要請されているのです。
