川口 宗治 
相続マーケティング研究所 むねお所長こと、
株式会社ライブリッジ 代表の川口宗治です。
私たちが相続ビジネスに取り組むうえで、まず前提としてしっかりと押さえておきたいことがあります。
それは、
「スペックやサービスのクオリティで選ばれる時代は、もう終わっている」
ということです。
これからそうなるという話ではありません。
あなたが気づいていなかったとしても、実はもうすでにそうなっているんです。
今日の記事では、もうすでに、スペックではなく「人」で選ばれる時代に入っちゃったよね、ということを確認しながら、
私たちはそんな時代にどうやってクライアントに選ばれるのかについてまとめました。
■スペックは誰もが“一定の合格点”を超えている
まずは相続パーソンの現在地について確認しましょう。
・生命保険の商品内容
・不動産の提案力
・士業の専門知識
・相続対策に関する各種スキーム
これらは、あるレベル以上の相続パーソンであれば、
一定の合格点
を超えていると考えられます。
もちろん、細かい部分を見ると若干の差はあるでしょう。
「いやいや、うちが提案するスキームは特別なんだよ」
という声も聞こえてきそうです。
ですが、それはもはやクライアントから見たときに、
「明確に違いがわかるレベルの差」ではない
という状態です。
相続業界に関わらず、今の時代のサービスはほとんど全部、85点から90点は出せています。
90点を91点、92点にする努力は大切ですが、
それを実現したとしても、クライアントには明確な違いとしては伝わらないのです。
■ハイスペックではなく、オーバースペック
今の相続業界は、
ハイスペック競争ではなく、オーバースペックの時代です。
つまり、
・これ以上知識を増やすこと
・これ以上多くの資格を取得すること
・これ以上複雑なスキームを提案すること
これらはクライアントにとってはハイスペックを超えてオーバースペック。
あなたが今持っているリソースで「もう十分」なんです。
専門性を磨けば磨くほど、むしろクライアントには難しすぎて伝わらない、というケースもあるのです。
■顧客は何を基準に専門家を選ぶか？
スペック競争では差別化できない今の時代に、顧客は何を基準に専門家を選ぶのでしょうか？
答えはシンプルです。
「誰から買うか？」
です。
そう、誰から買っても大体同じようなサービスだとしたら
（少なくとも顧客からそう思われていたとしたら）
顧客の選択肢は２つです。
①より安いのは誰か？
②より信頼できるのは誰か？
低価格の料金勝負をしたい方は①で選ばれる努力をしてください。
そうでない方は②で選ばれるしかないのです。
・この人は信頼できるか
・この人は自分たちのことを理解してくれるか
・この人と一緒に進めていきたいと思えるか
そう、これからはますます、最終的な意思決定は“人”の部分で行われていくのです。
■相続は「人」でしか解決できない領域
相続ビジネスでは、他の業界以上に、「価格ではなく人で選ばれる」という顧客の判断が強くなります。
それはなぜでしょう？
理由は明確で、相続とは、
・正解がひとつではない
・家族関係という感情が絡む
・長期的に向き合う必要がある
・失敗したくない
という、極めて“人間的な問題”だからです。
だからこそ、あなたがどれだけ専門知識を持っていても、
あなたのキャリアやサービスがどれだけハイスペックでも、
「この人に任せたい」と思われなければ、あなたは顧客から選ばれないのです。
■最後に
これからの時代、相続という市場で顧客に選ばれる基準はシンプルです。
「どんな資格や専門知識があるか」ではなく、
「信頼できる人かどうか」
もうすでに、スペックではなく「人」で選ばれる時代です。
この前提に立ち、あなたが本当にやるべきことにリソースを集中して、
顧客に信頼され、選ばれる相続パーソンになってくださいね。
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